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Allgemein, Microsoft
Wir sprechen mit unserem Head of Customer Success Center und Microsoft MVP Thomas Pött über Veränderungen im IT-Sektor. Den zweiten Teil finden Sie hier.

 

Was auch angesichts des Fachkräftemangels wohl ein lohnender Ansatz ist.

Genau. Man nimmt das Minimal-Maximal-Prinzip als Ansatz. Also die Zielsetzung, dass wir mit dem geben Aufwand oder Personalstamm produktiver werden und einen höheren Output erreichen.

Dadurch muss sich ein IT-Systemhaus aber stärker an die Produzenten der Software und Hardware binden. Entsteht dadurch nicht ein Risiko?

Auf jeden Fall. Es wird immer mehr erforderlich, dass die Consultants die Technologien verstehen, die Technik aber nicht mehr in den Vordergrund stellen, sondern die Anwendbarkeit auf Businessprozesse herausstellen. Das Risiko heutzutage ist, dass Mitarbeiter unter Umständen an den Anforderungen des Business-Prozessconsulting scheitern. Das heißt, dass sie nicht das Verständnis aufbringen, wie Technologie Businessprozesse unterstützt und sie dadurch nicht die Kapazität oder Möglichkeit haben, in die höherwertigen Services einzusteigen.

Ich habe dafür ein schönes Beispiel: Während früher Telegramme von einem Reiter übermittelt wurden, und ich als Nachrichtenübermittler reiten können musste, musste ich irgendwann morsen können, ein Telefon bedienen, E-Mails schreiben und so weiter. Ich muss meine Komfortzone verlassen wollen und offener werden, um neue Vorgehensweisen sowie neues Verständnis für den Kunden und sein Potenzial mitzuentwickeln. Es wird Mitarbeiter geben, die womöglich auf der Strecke bleiben, weil ihnen Grundlagen im Verständnis für das Prozessmanagement fehlen.

Das ist aber eher ein internes Risiko. Wie sieht es denn mit dem externen Risiko aus? Ich binde mich an einen Hersteller und bei diesem entstehen Probleme, wie zum Beispiel Datenschutzlecks oder eine Software, die nicht in Ordnung ist. Wie kann ich solche Risiken abfedern?

Das ist eine ziemlich kritische Frage. Sollte einer dieser Hersteller dieses Problem wirklich haben, würde er unter Umständen daran sogar pleitegehen können. Wenn wir aber sehen, dass diese Hersteller aufgrund der Standardisierung sehr viel Marge realisieren, die sie in Sicherheit und Stabilität zurückinvestieren, dann haben sie auch verstanden, dass deren ganzes Businessmodell gefährdet ist, wenn wider Erwarten ein Sicherheitsrisiko auftritt. Dadurch ist einer der Kernprozesse dieser Anbieter, alles Menschenmögliche zu tun und große Summen Geld zu investieren, um Sicherheit zu gewährleisten. Aus meiner persönlichen Sicht ist das Risiko daher gering.

Wenn man sich vor Augen führt, dass Microsoft pro Jahr rund 1,5 Milliarden US-Dollar für Sicherheit aufbringt, ist in Summe damit viel mehr Geld in Sicherheit investiert, als es viele kleinere Einzelunternehmen tun könnten. Diese Sicherheit kommt allen zugute und daher ist die Chance, dass dieses Risiko eintritt, in einem minimalen Rahmen. Auch aufgrund der Ausfall- und Sicherungsmechanismen, ist ein Totalausfall unwahrscheinlich.

 

Nehmen wir an, viele IT-Unternehmen greifen die Argumentation auf und wandeln sich zu einem Channel-Partner. Besteht dann nicht die Gefahr, dass es zu einer Oligopolisierung des Marktes kommt, der am Ende nur von zwei bis drei großen Playern bestimmt wird?

Ja, das kann passieren, wobei es Innovationen gibt, da es ein Verdrängungswettbewerb ist. Aber es bietet auch wesentlich größere Möglichkeiten, in einem Nischensegment zu wachsen und individuelle neue Lösungen oder Technologien zu positionieren. Diese haben dann die gleiche Vielfalt, wie es sie im traditionellen IT-Business auch in der Vergangenheit gab. Genauso wird es auch in der cloudbasierten Welt sein. Es ist ein interessantes Thema. Man hat immer gesagt, dass Arbeitsplätze und Technologien verschwinden werden. Aber die Innovationen der letzten 100 Jahre haben kontinuierlich gezeigt, dass immer etwas Neues entstanden ist, wenn an einer anderen Stelle etwas verschwand.

Den nicht eingetretenen Wegfall von Arbeitsplätzen durch die Automatisierung könnte man aber auch damit begründen, dass gleichzeitig die Dienstleistungsbranche gewachsen ist und somit viele neue Arbeitsplätze entstanden. Bist du überzeugt, dass sich solche Möglichkeiten weiterhin ergeben werden?

Ja, die werden sich immer ergeben. Die Menschheit entwickelt sich weiter. Ich glaube, dass im Prinzip jeder Mensch das Potenzial hat, andere Arbeiten auszuführen. Wenn man überlegt, dass wir im Schnitt nur 40 Jahre arbeiten, dann ist das nicht wirklich viel. Es wäre etwas Anderes, wenn wir 100 oder 200 Jahre arbeiten müssten. Aber so ist es eine relativ kurze Zeitspanne im Leben, sodass hier immer wieder innovative Ideen nachkommen werden. Es gibt keinen Bereich, in dem man sagen würde, dass man das damals mit der Automatisierung der Industrie schon gehabt hätte. Früher haben hunderttausende Menschen nicht an Maschinen, sondern von Hand gearbeitet. Später kamen größere Maschinen hinzu, die hunderte bis tausende von Mitarbeitern ersetzt haben. Trotzdem gab es neue Beschäftigungsverhältnisse und das wird immer so bleiben. Ich glaube nicht, dass da ein Ende in Sicht ist. Das wäre sehr unrealistisch.

Um das zusammenzufassen: Es kann sein, dass es zu Oligopolen kommt, aber es eröffnet auch gleichzeitig Nischen für Unternehmen, um dieses Oligopol wieder aufzubrechen?

Absolut. So wird es passieren. Man sieht es auch an den großen Industriefirmen. Die große Firma Siemens, mit vielen Mitarbeitern und Geschäftsfeldern, wird immer kleiner, obwohl es eine der größten Marktmächte war. Genauso ist es zum Beispiel bei Mitsubishi oder ähnlichen Unternehmen. Es wird etwas absterben, aber es bilden sich andere Firmen, die in diesem oder einem neuen Tätigkeitsgebiet ansetzen. In zehn oder zwanzig Jahren wird es wieder Firmen in neuen Segmenten geben, die auch Microsoft, Google oder HP überholen werden.

 Der letzte der vier Teile über die Zukunft der IT-Firmen erscheint hier in einer Woche.

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Allgemein, Microsoft

Wir sprechen mit unserem Head of Customer Success Center und Microsoft MVP Thomas Pött über Veränderungen im IT-Sektor. Den ersten Teil finden Sie hier.

 

Warum muss es sich denn wandeln?

Unternehmen boten Business-Prozessberatungen an und haben damit Unternehmen optimiert. Da wir heute aber standardisierte Applikationen und Softwareangebote aus der Cloud nutzen können, müssen wir den Kunden hinsichtlich seiner Prozesse beraten.

Deutlich wird es am Beispiel eines Modern Workplace. Ein Modern Workplace bedeutet viel mehr, als nur Office365 zu nutzen. Es beinhaltet auch, dass Büroräume angepasst und Mitarbeitern kreative Freiheit gewährt wird. Diese Freiheiten müssen in einem Prozessrahmen von der Unternehmensberatung angepasst werden, damit das Unternehmen aus den hierarchischen Strukturen ausbricht und die Kreativität sowie Flexibilität der Mitarbeiter im Sinne der Zielsetzung des Unternehmens – also des primären Businessprozesses – flexibel genutzt werden kann. Um diese Prozesse im Unternehmen umsetzen zu können, muss ein IT-Systemhaus diese Beratung leisten und sollte dabei nicht mehr die Soft- oder Hardware in den Vordergrund stellen. Wobei ich dabei in der Regel schon nicht mehr von Hardware spreche. Hardware unterstellt sich diesen Prozessen.

Inwiefern ergeben sich daraus aber Wachstumsmöglichkeiten für ein Systemhaus?

Das Wachstumspotenzial ist nicht mehr durch einen er-kam-sah-und-siegte-Prozess getrieben. Das heißt, dass man etwas beim Kunden begonnen, es umgesetzt und installiert hat und der Kunde danach versucht, es am Leben zu erhalten. Heute ist die langfristige Bindung nach dem OPEX-Modell relevant. Somit ergibt sich ein regelmäßiges Bezahlen, um Innovationen, die innerhalb dieser standardisierten Offerings geboten werden, beim Kunden in neue flexible Businessprozesse oder -modelle zu installieren.

Das ist zwar eine Handlungsoption, erklärt aber noch nicht konkret die Wachstumsmöglichkeit.

Ja, die Wachstumsmöglichkeit entsteht durch die Chance, mit langfristigen Kundenbeziehungen kontinuierliche Einnahmen zu kreieren. Damit kann in ein Replikationsmodell eingestiegen werden: also nicht nur ein Projekt, das heute 100.000€ einbringt, abgeschlossen ist und sechs oder sieben Jahre keine weiteren Umsätze schafft. Heute werden fortlaufend kleinere Bereiche beim Kunden umgesetzt, die in Summe durch das kontinuierliche Engagement mit dem Kunden mehr Marge und Umsatz ermöglichen.

Daraus ergeben sich aber sicher auch Änderungen in der Herangehensweise an den Kunden.

Sowohl der Vertrieb als auch das daran angeschlossene Customer-Success -Management müssen in Zukunft die Rolle des Trusted Advisors einnehmen. Das heißt, Vertrauen auf einer anderen Ebene mit dem Kunden aufzubauen, sodass – basierend auf langfristigen Engagements mit dem Kunden – Verbesserungen der Arbeitsprozesse bei ihm angegangen, analysiert und umgesetzt werden können. Auch ein Vertriebsmitarbeiter muss verstehen, dass er dem Kunden nicht mehr ein Produkt, sondern das Vertrauen verkauft und dass die Berater und Lösungen, die wir im Portfolio haben, genau diese Veränderungen und Optimierungen in den Businessprozessen beim Kunden maßgeblich unterstützen. Diese Optimierungen setzen bei Kunden mehr Zeit und Kapazitäten frei, um mit dem gegebenen Mitarbeiterstamm mehr zu produzieren.


Der nächste der vier Teile über die Zukunft der IT-Firmen erscheint hier in einer Woche.

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IT Infrastructure, Microsoft, Softwaremanagement

„Wissen Sie, im Westen denken wir oft, wir wären heute überdurchschnittlich progressiv, kreativer als zu anderen Epochen, würden uns individuell ständig neu erfinden und an völlig neue Situationen anpassen. Wenn wir aber genau hinsehen, sind viele unsere Neuerungen, Prozesse und Produkte auf ganz einfache und uralte Ideen zurückzuführen. Sie verstecken sich sozusagen nur im Tarnmantel neuer Begrifflichkeiten und Technologien. So ist es zum Beispiel auch beim Hardware-Leasing.“

Meine Chefin hält kurz in ihrer Tai-Chi-Figur inne, während sie mich mit ihrem verschmitzt wachen Blick kurz von der Seite mustert, um zu testen, ob ich ihr mental noch folge. Ich nicke wie immer verständig – das Signal für sie, Bewegung und Gespräch wiederaufzunehmen.

„Wussten Sie, dass zum Beispiel Leasing als Geschäftsmethode auf das alte Babylonien zurückgeht, als Bauern ihre ungenutzten Felder und Ochsen für eine gewisse monatliche Gebühr, anderen Wirtschaftlern überließen?“

Dass ich das noch nicht wusste, halte ich lieber zurück, aber tatsächlich bin ich erstaunt über diesen Fakt. „Und der Mechanismus dahinter, geht eigentlich noch sehr viel tiefer,“ fährt sie bei einem ebenso gemächlich wie kraftvollen Handkanten-Schlag fort. „Letztlich ist die Praxis, Materie und Energie ebenso natürlich fließen zu lassen, wie es die Naturelemente im Kosmos tun, schon seit dem Taoismus 2400 Jahre vor unserer Zeit bekannt. Demnach ist sowieso alles ist in stetigem Wandel, nichts ist fest und jedes Wachstum bedeutet die fortdauernde Anpassung an die momentanen inneren und äußeren Gegebenheiten. Starres Festhalten an Eigentums- und Besitzverhältnissen machen da eigentlich keinen Sinn – besonders wenn sich die Ereignisse beschleunigen. Nicht wahr?“

Ich weiß gar nicht, wie oft ich hier schon auf ihrer Couch gesessen und ihr zugesehen habe. Schon immer gibt es diese kleine geistige Unterweisung und oft frage ich mich dabei, warum diese einzigartige Frau in einem Hochtechnologie-Unternehmen arbeitet, statt in einem Kloster als Meisterin ihre Schüler in Form zu bringen. Oder sind wir in Wahrheit ihre Schüler? Jedenfalls gibt das ganze Ritual unserem Jour Fixe immer diese besondere Note, die ich mittlerweile sehr zu schätzen weiß. Wie üblich beendet sie ihre Übung mit einer kurzen Verneigung vor ihrem imaginären Gegner und nimmt dann ihren angestammten Platz ein.

„Ich habe mir Ihre Planung für den Auftrag der Chinesen angesehen. Gute Arbeit! Und Sie haben recht– wir brauchen dafür einen komplett neuen Hardware-Pool. Allerdings müssen wir unsere Ressourcen jetzt komplett auf den Einkauf und neue Fachkräfte richten. Das führt uns definitiv an die Grenzen unseres finanziellen Spielraums. Schiefgehen darf da also nichts mehr.“

Mir fällt ein, dass sie mir ein ähnliches Problem an einer ihrer Übungen einmal demonstriert hat. Wenn man sich beim Kampf genau am Übergang von einer Angriffsvorbereitung zum eigentlichen Schlag befindet, ist man am anfälligsten für Destabilisierungen. Meist steht man gerade auf einem Bein oder setzt einen Fuß um. Deswegen ist es ratsam sich zusätzlich stabilisierenden Faktoren zu schaffen. Zum Beispiel einen ausgestreckten Arm der als Gegengewicht oder Schutzschild dient. Man hält sich sozusagen ein Energiereservoir zurück, ist auf unvorhergesehene Ereignisse vorbereitet und kann jederzeit reagieren.

„Ich meine, das Leasing der neuen PC Hardware ist für uns die beste Möglichkeit, unser Risiko zu minimieren und handlungsfähig zu bleiben,“ wirft sie mir sichtlich gelöst herüber. „Meiner Erfahrung nach gibt es da einige Stolpersteine, doch wir brauchen ein Angebot für die aktuellen Surface-Modelle, bei zuverlässigen Support und sinnvollen Managed Services – außerdem natürlich optimale Garantiebedingungen und eine angemessene Versicherung mit schnellen Ersatzgeräten. Ich weiß bei der geringen Geräteanzahl wird das ein Dschungel da draußen und die genauen Konditionen müssen wohl jedes Mal erst verhandelt werden, aber die Zeit drängt und ich brauche ihre Skills bei Recherche, Verhandlung und Bewertung. „

Betont lässig – aber nur so cool wie nötig – ziehe ich meinen vorkonfigurierten Warenkorb aus dem device365.store auf das Tablet und schiebe ihr bedächtig mein Surface über den Tisch. „Schon geschehen, Boss.“, verkünde ich selbstbewusst und beobachte mit Vergnügen ihr Mienenspiel, das sich von Überraschung über Erstaunen – und nach einem kurzen Blick über die Zahlen – hin zu tiefer Zufriedenheit wandelt.

 

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