Wir sprechen mit unserem Head of Customer Success Center und Microsoft MVP Thomas Pött über Veränderungen im IT-Sektor.

Hallo Thomas, schön dass du Zeit hast. Fangen wir doch ganz grundlegend an. Was ist für dich ein Channel-Partner?

Ein Channel-Partner fokussiert insbesondere auf Kundensegmente und versucht, Leistungen in diesem Segment zu positionieren und dort auch breit zu streuen.

Wo ziehst du die Grenzen zwischen einem Channel-Partner und einem klassischen Vertriebspartner?

Das ist eine schwere Frage, die nicht so leicht zu beantworten ist. Ein Vertriebspartner vertreibt dedizierte Lösungen von einem Hersteller. Der Channel-Partner ist eher eigenständig und veredelt Lösungsansätze, um diese – versehen mit Mehrwerten – in einem breiten Segment zu positionieren.

Welche Vorteile kann der Wandel zu einem Channel-Partner für ein IT-Systemhaus mit sich bringen?

Die Vorteile liegen besonders im Ansatz des Trusted Advisors. Ein Channel-Partner baut über den sogenannten breiten Lösungsansatz für und mit dem Kunden einen Bereich neu auf, indem der Channel-Partner die Business-Transformation und Businessprozesse des Kunden betrachtet. Diese befüllt der Channel-Partner mit standardisierten Lösungen. Er wird dadurch eher zu einer Unternehmensberatung. Dabei werden Prozesse des Kunden beleuchtet und optimiert, um hier die Bedarfstransformationen einzelner Fachbereiche mit den standardisierten Lösungen und Prozessen schnellstmöglich bedienen zu können.
Ein Trusted Advisor ist in diesem Zusammenhang ein Kundenberater, der auf einem hohen professionellen Level anstrebt, den Kunden ganzheitlich zu verstehen und ihn ermutigt, neue Wege zu gehen. Er gibt dem Kunden Ideen, Prozesse anzupassen oder zu flexibilisieren. Er ist die Person des Vertrauens, um die Schaffung der Flexibilität im Unternehmen auch mitgehen zu können. Deswegen ist der Trusted Advisor auch das Bindeglied zwischen den Fachabteilungen und der Geschäftsführung beim Kunden. Er ist es aber auch, der die IT unterstützt und ermutigt, neue Wege zu gehen. Auf der Seite des Channel-Partners ist der Trusted Advisor das Bindeglied zwischen Vertrieb, Delivery und der Business-Developement-Unit. Er muss eine hochinnovative und sehr kreativ denkende Person mit dem entsprechenden menschlichen Einfühlungsvermögen sein. Um nicht zu sagen: eine eierlegende Wollmilchsau.

Der Begriff des „breiten Lösungsansatzes“ ist schwer greifbar. Kannst du ihn bitte erklären?

In einer Cloud gibt es Standardangebote, die in einem festen Rahmen nutzbar sind und dennoch Flexibilität bieten, um die Anforderungen der Prozesse aus den einzelnen Fachabteilungen des Kunden maßgeblich realisieren zu können. Schauen wir uns die Fachabteilungen eines beispielhaften Kunden an: eine Personalabteilung hat andere Prozesse und Anforderungen, die mit standardisierten Cloudlösungen abgedeckt werden müssen, als eine Entwicklung oder Produktionsstrecke.

Betrachten wir aber nochmal die IT-Handels- und –systemhäuser, bei denen potenziell eine Transformation ansteht. Wie sieht es hierbei mit Besonderheiten aus?

Im klassischen Sinn handelte ein IT-Handelshaus mit Hardware, wohingegen der Wandel zum typischen Systemhaus schon der nächste Schritt war und Hardware mit Software bestückt wurde. Das passierte auf der Basis von bestimmten Backoffice- und ERP-Systemen, um diese an den Kunden zu verkaufen und möglichst individuell anzupassen. Allerdings immer mit der Einschränkung, dass das Unternehmen sich dem Standardprozess dieser Software unterordnet. Nach diesem Prinzip funktionierte ein klassisches Systemhaus. Irgendwann gab es Consultants, also Berater und dieser Berater erklärte den Kunden, wie Systeme technisch aufgesetzt werden. Der Wandel heute bedeutet, dass sich ein Systemhaus mehr zu einer Unternehmensberatung verändern muss. Dieser geht vor allem mit Anforderungen an Softwareentwickler einher. Sie sind notwendig, um spezialisierte sowie auf Cloud-Technologien basierende Applikationen zu entwickeln und somit den Businessprozess zu unterstützen. Hier ist besonders zu erwähnen, welchen Mehrwert künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und BOTs für Kunden bieten.

Der nächste der vier Teile über die Zukunft der IT-Firmen erscheint hier in einer Woche.

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